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流量全國不限量后 增量用戶來自哪里

作者: 來源:C114中國通信網(wǎng) 日期:2018-3-12 9:37:22 人氣:4 加入收藏 評論:0 標(biāo)簽:

2018年的這個春天,深化改革的春風(fēng)吹向了電信行業(yè)。自2015年開始的提速降費(fèi)繼續(xù)加碼,而且總理的政府工作報告要求,“移動網(wǎng)絡(luò)流量資費(fèi)年內(nèi)至少降低30%,讓群眾和企業(yè)切實(shí)受益,為數(shù)字中國建設(shè)加油助力”。另外對行業(yè)產(chǎn)生重大影響的就是“取消流量漫游費(fèi)”。如果說取消語音漫游更多是給用戶讓利的話,那么取消流量漫游費(fèi),則將實(shí)實(shí)在在改變通信行業(yè)的游戲規(guī)則。運(yùn)營商二十多年來慣用的行政區(qū)劃分割,因地制宜經(jīng)營模式面臨革新。署名文章《告別漫游費(fèi),運(yùn)營商打開了變革之門》一文中,作者分析了未來行業(yè)的變革趨勢。在未來一段時間,文章《取消漫游費(fèi)+資費(fèi)再降30%后,運(yùn)營商的流量要怎么經(jīng)營》,分析了運(yùn)營商可選的經(jīng)營策略。

2018年1月份電信行業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示,三大運(yùn)營商凈增用戶超過1000萬,移動電話用戶總數(shù)超過14.3億戶,普及率超過103部/百人。7月1日漫游費(fèi)取消后,手機(jī)號碼的流動性完全放開,一直以來的地域限制被徹底打破。在多種政策疊加影響下,未來一人多號、一機(jī)多號、第二卡槽,甚至人為水分等用戶面臨首當(dāng)其沖的洗刷風(fēng)險。運(yùn)營商的用戶規(guī)模面臨縮減,存量用戶保有的壓力巨大。另外,囿于人口增長速度,增量主要源于挖掘友商存量。未來新增用戶也將呈現(xiàn)新的發(fā)展趨勢。

一、固定流動人群的通信需求

國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示,2016年全國農(nóng)民工總量為2.82 億人,超過全國人口總量的五分之一。國家衛(wèi)計委發(fā)布的《中國流動人口發(fā)展報告2017》指出,2016年我國流動人口規(guī)模為2.45億人,全國人口總量的六分之一。流動人口中絕大多數(shù)屬于農(nóng)民工群體。2.45億相當(dāng)于中國電信的用戶規(guī)模,而且和中國聯(lián)通的總用戶數(shù)也相差無幾。流動人口因?yàn)閼艏睾统W〉夭煌?,而有流出地和流入地之分。一直以來受漫游費(fèi)限制,流動人群要么是“雙槍將”,流出地和流入地各一張卡;要么是“候鳥卡”用戶,離開流出地要換卡,離開流入地也要換卡?!半p槍將”其中的一張卡處于沉默或者半沉默狀態(tài);“候鳥卡”基本上都是高換卡需求用戶。

雖然漫游費(fèi)即將于7月1日前取消,而且各大運(yùn)營商都開始大搞全國不限量?,F(xiàn)階段,實(shí)際上全國不限量就已經(jīng)變相在慢慢消化漫游費(fèi)的影響?,F(xiàn)在正是農(nóng)民工外出打工比較集中的時間。一般來說農(nóng)民工輸出地經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度較低屬于套餐資費(fèi)的洼地,而輸入地屬于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū),套餐資費(fèi)較高而且用戶ARPU也高。從理性經(jīng)濟(jì)人角度考慮,各農(nóng)民工輸出地要加大掃村、掃街營銷力度。另外也要加大電話外呼營銷力度最大限度保有離開輸出地的用戶。重點(diǎn)向年輕群體推薦不限量套餐;著重向年紀(jì)較大的群體推薦大語音包并贈送流量包,培養(yǎng)其上網(wǎng)能力和需求。

二、快速推動“小二轉(zhuǎn)正”

2017年第二卡槽爭奪戰(zhàn)異常激烈?,F(xiàn)在全國不限量套餐大量推出后,運(yùn)營商對用戶的第二卡槽爭奪或許將告一段落。卡槽遷轉(zhuǎn)將成為競爭的主要目標(biāo)。把第二卡槽區(qū)分網(wǎng)內(nèi)第二卡槽和異網(wǎng)第二卡槽。網(wǎng)內(nèi)第二卡槽用戶,實(shí)際上就是一機(jī)多號用戶,要防止誤傷,而且需要進(jìn)行政策保有。這里不再分析。遷轉(zhuǎn)的主要對象是異網(wǎng)第二卡槽用戶,也就是主卡槽是異網(wǎng),第二卡槽是本網(wǎng)用戶,可以理解為推動“小二轉(zhuǎn)正”。

第二卡槽用戶要么是流量卡,要么是語音卡。如果流量卡關(guān)聯(lián)了APP注冊,這種卡的粘性相對較高,應(yīng)該首先推動轉(zhuǎn)正,用流量包+語音包徹底壓縮主卡應(yīng)用,降低其生產(chǎn)場景曝光度。如果是語音卡,其主卡一般是語音不能滿足使用,此時應(yīng)該推送大語音包,同時贈送流量包,用一張卡滿足其通信需求以推動用戶換卡。

三、搶占多卡槽終端卡位

拓展異網(wǎng)存量用戶是各大運(yùn)營商的主要競爭目標(biāo),也是常規(guī)戰(zhàn)法。這里重點(diǎn)分析拓展多卡槽終端卡位。對于主卡槽是本網(wǎng),第二卡槽是異網(wǎng)的用戶,區(qū)分用戶的通信需求和社會生活需求。對于主卡槽不能滿足用戶通信需求的,應(yīng)該向其推送相應(yīng)的流量包或者語音包,督促用戶停止使用第二卡槽異網(wǎng)卡或者進(jìn)行換卡。對于用戶有意區(qū)分工作和生活,有區(qū)隔需求的,人為區(qū)分主卡槽和第二卡槽的,建議向其推送優(yōu)質(zhì)號碼供其選擇,嘗試用新卡替換其第二卡槽異網(wǎng)號碼。若是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)覆蓋導(dǎo)致的信號受限,此時應(yīng)加快網(wǎng)優(yōu)提高用戶感知。

對于主卡槽和第二卡槽均是異網(wǎng)的用戶,實(shí)際上與日常的異網(wǎng)存量用戶拓展沒有區(qū)別,也與現(xiàn)在開展的第二卡槽常規(guī)爭奪沒有區(qū)別。這里不再介紹。

四、通過異地共享和交叉捆綁獲客

也就是現(xiàn)在常用的手段,包括通過固移融合、政企捆綁、終端捆綁而來的新增用戶。通過擴(kuò)大家寬規(guī)模獲取無線網(wǎng)用戶;通過為政企用戶提供專線或者ICT等業(yè)務(wù)和平臺,通過延伸業(yè)務(wù)應(yīng)用擴(kuò)大無線用戶新增;通過終端存贈的形式,用終端補(bǔ)貼用戶獲客。以上這些方式,各地運(yùn)營商都在做。特別是固移融合和政企捆綁。

全國流量不限量后,交叉捆綁也有了新的機(jī)會。取消漫游費(fèi)后,手機(jī)號卡的歸屬地是不是也可以取消了呢?如果可以取消,那么現(xiàn)在的同城共享和業(yè)務(wù)捆綁,是不是也可以變成異地共享和業(yè)務(wù)捆綁呢?經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的套餐資費(fèi)洼地,客觀上可以推動異地共享和業(yè)務(wù)捆綁強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)對欠發(fā)達(dá)地區(qū)的通信費(fèi)補(bǔ)貼力度。簡單概況起來就是,站在全國的角度看,取消手機(jī)號碼歸屬地后,資費(fèi)便宜的號碼有更大的流動性,全國各地的親朋都可以通過某個業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)異地共享或者捆綁。舉例來說,原來本地家庭共享的不限量套餐,以后能否加入異地的號碼共享呢。這將會是共享和交叉捆綁,未來競爭的選項(xiàng)之一。

五、節(jié)奏提前的校園用戶獲取

每年的高考季,都是學(xué)生群體流動性較大的時期,也是用戶購卡、換卡需求較旺時期。以往高考季后運(yùn)營商通常是通過寄卡形式或者大學(xué)入學(xué)時擺地攤獲取校園新增用戶。以前校園獲客重點(diǎn)是錄取階段,今年可能就是畢業(yè)階段。以前是高校所在地優(yōu)勢明顯,現(xiàn)在可能是高考所在地優(yōu)勢更多。今年7月1日以后是漫游費(fèi)取消后的第一個高考季。所以今年的校園用戶獲取就要從高考結(jié)束當(dāng)天開始。特別是大學(xué)資源緊缺的縣市、地市級運(yùn)營商公司,一定要搶抓時機(jī),爭取把用戶留在本地。除個別縣市和地市屬于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)外,其他的相對來說要落后于高校所在地的城市,因此屬于套餐資費(fèi)的洼地,資費(fèi)便宜了,流動性就強(qiáng)了。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律,能夠流動起來,就有了流通性。期待以后可以從運(yùn)營商集團(tuán)官網(wǎng)上直接買到全國各地的手機(jī)號碼,而不再像現(xiàn)在必須通過鏈接跳轉(zhuǎn)到各省公司子網(wǎng)頁來實(shí)現(xiàn)。

根據(jù)寄宿制和走讀制學(xué)校的特點(diǎn),各地要制定不同的獲客政策。寄宿制學(xué)生一般都不允許帶手機(jī)入校,因此獲客就要從學(xué)生高考結(jié)束后立刻開始,而且是通過學(xué)校介入的時間越早、力度越大,最后的成效也最大。對于走讀制學(xué)校,學(xué)生一般都有手機(jī),換卡需求雖然相對較弱,但也是運(yùn)營商相互之間挖掘?qū)Ψ酱媪康暮脮r機(jī),各種優(yōu)惠送卡必然是不可少的。另外,現(xiàn)在在幼兒園和小學(xué)生中逐漸流行的有通信功能的智能手表,例如小天才兒童手表,也是運(yùn)營商需要抓住的用戶。這些用戶年齡雖小,但價值貢獻(xiàn)卻不低。

現(xiàn)在各地各級的運(yùn)營商都遇到了新增乏力,以及新凈比嚴(yán)重失衡的問題。而且長時間來也沒有找到解決問題的鑰匙。以前的局限于本地相互挖墻腳的局面,在國家正式管控前,現(xiàn)階段可以通過不限量挖掘全國各地運(yùn)營商的墻角。根據(jù)作者觀察,有的省市公司已經(jīng)下手了。還在猶豫的公司,是不是可以下定決心了呢?。ǘ沤駷镃114特約作者)

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